המפתח להצלחה בקנייה ומכירה של דירה

מאת: שלומי זינו זכיין סניף נשר וסניף חיפה-נווה שאנן ב "רילטי אקזקיוטיב" רשת בינלאומית לשיווק ניהול ויזמות נדל"ן.

הכל מתחיל בזה שכולנו רוצים לחסוך בעמלות ויוצאים מנקודת הנחה שבימינו קל ופשוט מאוד למכור דירה. שמים מודעה באינטרנט או בעיתון עונים לטלפון ומראים את הדירה.

הבעיה האמיתית היא שאנשים מפרסמים את דירתם על סמך מה שנדמה להם או על סמך רב סרן שמועתי. לעיתים הם אפילו משקיעים קצת זמן והולכים לראות דירות אחרות המוצעות למכירה בשכונה ואז מגיעים להערכה שמבוססת על מחירי "ההיצע" ולא על מחירי "מכירה". הרי הקונים אינם טיפשים, אם תבקשו מחיר גבוהה מידי, אז הם יברחו. וכשתחליטו להוריד את המחיר, אתם בטח לא תחזרו לאותם קונים פוטנציאלים שכבר ביקרו בנכס שלכם, הרי מבחינת המו"מ הדבר יעמיד אתכם בעמדת נחיתות. יש מוכרים שמתפתים לעבוד בשיטת מצליח ו"כל הקודם זוכה" ; מפרסמים את הדירה שלהם ומסכימים לעבוד עם כל "מתווך" שמציע כבר בשיחה הטלפונית הראשונה מבלי שהוא ראה והתרשם מהדירה ומבלי שנפגש עם בעל הדירה ושמע את צרכיו,ומבטיח להביא קונים "ללא שום התחייבות",וכשמגיעים לדירה אף מציעים "שירותי תיווך בבלעדיות ללא עמלה".

ישנן סיבות רבות ומגוונות למה לא להסכים לשתף פעולה כלל בהצעות מסוג זה והמרכזיות שבהם הם:

א. מתווך מונע בעיקר משכרו, ואם אין הוא מתוגמל מצד המוכר על מכירת הדירה, הוא יפעל אך ורק לטובת הקונה, דבר שימנע מכם לקבל את התמורה המקסימאלית עבור דירתכם.

ב. כשמספר רב של מתווכים עובדים ומפרסמים את אותה דירה, זה נהפך זול ומשדר לחץ בפני הקונים שלהם הדירה מוצעת ע"י מספר מתווכים, וייתכן מצב שבו קונה מסוים יחתום על אותה דירה באמצעות שני מתווכים שונים, דבר שיגרום רק לבעיות ואף ימנע מאותו קונה לרכוש את דירתכם.

ג. קונה שיבקר בדירתכם ע"י מתווך ולאחר ביקור, יגלה שהדירה מוצעת למכירה גם באופן פרטי באינטרנט, דבר זה יגרום להתנגדות ברכישת הדירה, כיוון שיחשוב שהוא יצא פרייר, ושוב יתפרש מצדו כלחץ מצדכם.

ויש גם דוגמאות הפוכות למי שמוציא את הנכס לשוק במחיר נמוך מידי ומוכר תוך יום! זה לא חוכמה למכור ב-10% עד 20% פחות ממחיר השוק. החוכמה היא להשיג מחיר מקסימאלי בזמן סביר ובמינימום טרדה.

אז איך יודעים כמה באמת לבקש? בשביל זה צריך סוכן נדל"ן מקצועי.

איך בוחרים את סוכן הנדל"ן הנכון עבורכם? להלן מספר המלצות שיעזרו לכם בהחלטה:

רשיון תיווך

 וודאו כי לסוכן הנדל"ן שלכם יש רישיון תיווך כחוק.

גוף מוכר חזק ומקצועי

וודאו כי מאחורי סוכן הנדל"ן עומד גוף רציני ומערכת איתנה ובמידה ואינכם מרוצים מרמת השירות, תוכלו להתלונן, רשת חזקה עם מספר רב של סניפים, הוא יתרון משמעותי לחשיפת הנכס.

מיומנות שיווקית

בקשו לראות תוכנית עבודה מסודרת אשר מתאימה לצרכים שלכם. סכמו איתו מראש כיצד הוא מתכנן לשווק את הנכס שלכם - היכן הוא יפרסם? כמה פרסומים? אילו עוד דרכים יצירתיות יש לו לפרסם חוץ מהמקומון או האינטרנט? האם הוא ישתף פעולה עם משרדי תיווך נוספים בעיר ומחוצה לה?

בלעדיות

וודאו כי סוכן הנדל"ן לו אתם מוסרים את הנכס בבלעדיות מתחייב בכתב לתכנית שיווקית מוגדרת וברורה למכירת הנכס, באופן מקצועי ואפקטיבי.

קשר רציף ושותפות מוחלטת לכל אורך התהליך

האם הוא ילווה אתכם לאורך כל העסקה ולא רק בהצגת הנכס? האם יהיה שותף למו"מ? האם יעזור לכם בפתרונות משלימים כגון הכוונה לייעוץ משפטי לעריכת החוזה, הכוונה לשירות בנקאי, לרכישת משכנתא אטרקטיבית, האם יעדכן אתכם על מגמות ושינויים בתחום הנדל"ן באזור מגוריכם?

אין מתנות חינם

הימנעו ממתווכים שמציעים את שירותיהם ללא תמורה, בד"כ חסכון בעמלה יכול לפעול לרעתכם.האינטרס של סוכן הנדל"ן והמוטיבציה שלו לעבודה, מונעת בעיקר משכרו ואחד שלא מקבל שכר, סביר להניח שלא יתאמץ כלל, ו/או שימצא דרך אחרת לקבל את "שכרו".

מוניטין

אל תסתפקו בהבטחות בלבד.דרשו הוכחות ליכולתו של הסוכן הנדל"ן איתו אתם הולכים לעבוד-בקשו המלצות מלקוחות ,בקרו במשרדו, התרשמו מהצוות ומהדרך בה הוא מציג ומייצג אתכם.